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★ 安雪枫：关于纪录片国际市场

怎么找钱？怎么把片子卖了？用什么渠道让你获得更大的观众群？你的市场在哪里？

纪录片最大的市场是电视，最大的买家是电视台。找钱不是很简单的事情。假如有电视台在听完你的想法后，他们觉得很棒，愿意为你的片子买单，那么祝贺你，因为你非常幸运，不用为筹措资金而东奔西走。这是最理想的方式。但实际上，不会有哪家电视台愿意单独为你的片子投资，因为那样意味着，如果市场不像他们预料的那么好，他们将单独承担这一切的后果，这样做风险太大。所以，他们更愿意，把自己的资金拆开，分别投到不同的片子里。并且对一部大家都看好的片子会有更多的买家参与，同时买家之间也会互相交流，希望自己投资的片子会有更多的买家参与，这样风险相对就降低了许多，而且买家之间也相互建立了信心，形成一种默契。
针对这种情况，制片人也好，导演也好，都会非常努力的为自己片子去找钱。在国际上有制片人制，把导演和制片人的职能分开，制片人主要的工作就是为片子找到更多的钱，也就是找到更多的买家。当然除了最大买家电视台之外，还可以找发行公司，他们有可能给你投一部分钱，如TDF。如果他们对你片子感兴趣，并且知道一部分资金已经到位，那么他们会给你投一部分钱，作为购买你国际发行权或地区发行权的费用。
但是，在中国没有这样的做法，电视台只等看到成片之后，才决定是否购买，如果不符合他们要求，就不会购买，那样，你就只能留着自己欣赏了。而国际运作方式的优势在于你有机会在未开始前或未完成成片前去试探一下市场，这样的好处是，可能不用自己掏钱去拍片子，或者是测试出你的片子可能没有市场。这意味着你耗费精力、时间、金钱做出的片子可能卖不出去，当然如果你就是为了自己的兴趣、理想、志向、愿望等理由而去做片子，也是无可非议的，但那不属于我们这个主题“纪录片国际市场”讨论的范围。

在中国，在你没完成片子前没有人能保证一定会买你的片子，而在国际上有一个预售方式，对片子的完成有一定的保证。制片人或导演会提前拿到一些资金，一般这个资金称为发展资金（英文）。他们会要求你先把故事调研好，写一个大纲，上面写清楚要怎么拍、人物是谁、怎么讲故事、成片会是什么样、大概周期等。买家根据这个材料决定是否给你的片子投资。如果他们决定投资，就等于买下你片子在他们地区的放映权，也就是在片子完成前就已经买了你的片子。在我和中国导演聊起这个事时，他们显得很兴奋，觉得国际上有一大笔钱可以拿，这样不但可以拍片子，而且还能发财。其实现实总没有想象的那么美好。
一般国际电视台不会与中国国内的个人合作。第一，语言沟通问题。第二，他们不知道你的水平、背景，不了解你，也就对你没把握。那么中国纪录片人去参加广州国际纪录片大会就显得很重要了。因为在那里可能会找到一个国际合作伙伴，一个国际制片人，他可以向他们国家申请投资，如果你有一个加拿大伙伴，他可以帮你申请资金。不过他们的投资一定要与加拿大有关的，如加拿大国籍的导演、制片人，或题材与加拿大有关等。我举个例子：今年在Hot Docs上的pitching单元，有一个中国导演送去的片子，叫作《爱上莎士比亚》，成功拿到了资金。在这之前，这个导演自己去过一些找国际买家，但很困难。后来他在广州纪录片交易大会上，碰到一个加拿大籍经验丰富的制片人，那个制片人一看他的片子，马上有了兴趣。于是答应帮他运作。在Hot Docs的pitching单元上，国际买家看到一个经验丰富的加拿大制片人来运作这个片子，买家们便有信心。他们知道这个制片人了解国际操作规则。在pitching之后，有好几个买家都找到他，表示出投资的意向。

Pitching
Pitching是一个很有效的向买家展示你想法的方式。在那个活动里，会聚集很多买家，你可以同时把你的想法讲给所有台下的买家。每个上台展示的人有8分钟左右的时间，然后有兴趣的买家会提问，这有点像比赛。而且买家会非常直接的告诉你他的想法，甚至会很不客气。所以这个单元你会感到压力很大，但是很有效率的方式，几乎西方所有的影片市场都有这样的活动。如果能参加这个活动，对个人来说是个很好的锻炼机会。因为你不必一个买家一个买家的去谈，而且买家都很忙，他没时间和你谈。但在pitching上就不一样了，所有的买家都要到场，他们去的目的就是要找新片子。而且你能同时跟他们一起沟通，有兴趣的会提问，没兴趣的就过。
中国国内现在只有广州国际纪录片大会有这个单元。去年他们是第一次做，现场有点乱。很多中国导演不太适应，他们不知道为什么要上台，为什么要说他们的片子，也没有时间的概念。不过，现在好一些了，因为有了第一次的pitching，大家开始明白pitching的概念，也知道为什么要pitching，pitching对于自己有什么好处，能带来什么，并思考怎么用pitching把我的片子做的更好，卖给更多的人。如果想走市场这条，学会pitching是一个必要的技能。即使你不走市场，那也同样重要，因为pitching就是沟通，就是你怎么把你的想法让对方完全明白的方法，告诉对方你要拍什么、成片会是什么样，这都属于沟通。
Pitching很重要的一点是要精炼，试着用一句话讲出你的故事。一下子让买家明白，而且抓住买家的注意力。西方一个最典型的pitching就用了三个词Schwarzenegger is pregnant（施瓦辛格怀孕怀孕了），三个词一出来，买家一下就明白了，而且也能想像到施瓦辛格怀孕后挺个大肚子的样子一定很好笑，当然那是故事片了。不过，无论是故事片还是纪录片在pitching时都应该简单明了。我经常在一些场合碰到中国导演，我说你给我讲讲你的pitching，他们会连续不断的讲上20分钟还没完。这在国际上是不可能的，买家没有时间听你讲20分钟，他们希望能3，5分钟就能了解你的内容。如果，你能做到，他们要感谢你，因为你为他们节省了时间。
还有一点，也要注意。Pitching时，一定要和场下的买家交流，要有互动，最好像演讲一样，不要低着头念稿。那样不会有任何买家对你的pitching感兴趣，你也就白白浪费了机会。
最后一点，就是pitching一定要具体，不要太抽象。之前我参加澳大利亚纪录片大会，有一个导演，他想拍一个时间题材的片子，但他表述的太抽象，结果台下的买家都听的不知所谓。买家会想我的观众将会看到什么画面，他们会喜欢吗。所以，作为pitching的导演一定要表述清楚，拿出一些可以让买家看到的感性材料。
Pitching的目的是让买家看到你的片子有多棒，而且为片子已经做了这么多工作，你只是需要一些钱把它完成，让他们知道你的片子是他们不可或缺的内容。如果真做到了，你就等着买家追着给你送钱吧。

关于渠道
另一个渠道是教育发行渠道。像大学图书馆、政府图书馆和一些与教育有关的机构，他们会购买。比如一些少数民族题材的片子，但是他们完全是出于教育的角度考虑，而不是娱乐。不过对于片子，这也是一个回收成本的方式。

关于版权
最好能把版权分成地区销售，而不是只卖给一家发行公司。除非那是一家伟大的发行公司，能够做全球发行，否则你不要指望一个北美地区的发行公司帮你做全球的发行。如果你那样做，就等于浪费时间。所以，如何找到不同地区的发行商，也是导演和制片人的必修功课。

其他

1 在把你的片子送到电影节之前，要先了解其主题，在国外有大大小小不同的电影节，比如女性电影节、同性连恋电影节。如果你有类似的题材的片子就赶快送到那里，因为那可能更容易拿到资金。但是，你要是把不相关的题材送去的话，人家会觉得很奇怪，不会理财你的片子，同时你也浪费了时间。

2 还有一个事情要注意，就是字幕，一定要保证语言语意表达准确，不管画面多好，如果买家看不懂，就白搭。甚至人家以为你这是搞笑的片子。

面对国际市场，如何看待纪录片创作者道德的标准和社会责任？

Q国际买家是否更喜欢猎奇？
A在买家选片时，不排除这个因素的影响，但纪录片要的是真实。国际买家不会为了猎奇而出钱。
Q能谈谈满足观众好奇心的内容与猎奇内容的区别？
A观众有对新鲜事物的好奇心，于是买家会满足观众的好奇心。猎奇是为了得到奇怪的、另类的、边缘的内容，而特此搞出看上去很奇怪的事情，有点故弄玄虚和哗众取宠的味道。这很容易被有经验的国际买家识破，而得不到任何投资的机会。
Q买家面对市场时，是否会考虑到片子的真实性？
A买家只考虑片子的市场，不会为了验证、核实片子内容的真实性而派人去先调查一番，等调查结果出来后，再决定是否购买片子。
Q纪录片创作人的社会责任？
A在文化传播上，纪录片的作者承担着文化传播者的角色。当一件事发生时，你可能从这个角度看到的是这个样子，他从另一个角度看到的是另一个样子。这就是观察角度的问题，不能用对错来直接衡量，也很难有一个标准。每个人都有自己的观点，假如大家都千篇一律的话，也没意思。如果作者有这样的责任，那么对于成片，谁有责任去审校呢？如果真不应该播出的话，谁来做这个决定，谁有这个责任去审校呢？

买家要满足他们观众的口味，你要卖片子，就要了解买家的偏好。

Q国际买家各有一些什么偏好？
A买家只考虑是否符合他们观众的口味，是否能瞬间抓住观众的眼球，如一个纪录片的作者，可以按自己的想法去做，但如果要卖片子的话，就要知道国际买家的兴趣。
Q什么样的纪录片会受买家欢迎？
A故事性强的片子在市场上会更受欢迎。
Q据我了解，国内纪录片的受众主要是受过一定教育，有一定知识层次的群体。那么在国际上，纪录片的受众是什么群体？
A在国际上也如此。打个比方，如果你拍的是中国题材的片子，但能使芬兰的一个家庭主妇看得津津乐道的话，那么你的市场就很大。

导演是纪录片发展的推动力之一。

Q推动纪录片事情的发展，如何使人物的关系、对抗发生在镜头前？
A当拍摄到一定程度时，故事发展的速度就放慢了或有些停滞不前，这时，导演就需要想办法推一下。
Q你说的推动是否是指促发甚至是诱导人物间的矛盾，使它爆发在你的镜头前？
A我觉得，要对被拍摄的人物有更多的了解，这样你就会知道在什么情况下人物间的矛盾会爆发，而那正是你想拍的。所以，我认为到一定时候要推动一下。做导演就要去导，有人说纪录片应该观察，不应该导演参与其中。但我不会一直等在镜头后面，任其止步不前而什么都不做。
Q这样做会不会破坏故事发展的原生态？
A有可能，所以你这样做之前一定要想清楚，你可以选择拍摄的方法和方式。你可以一直躲在镜头后面，等待你期待的事情发生，况且这样做的中国纪录片导演也很多。除了野生动物题材的导演会跟踪拍摄长达数年之外，其他纪录片都不会那么长时间。因为买家不会等这么长时间，他们要按着国际纪录片的操作流程，根据自己的市场定位来做事。因此，我认为决定做纪录片之前，一定要想清楚，你的片子是给本地观众看的，还是给全球观众；是为了大众而做，还是为了某一特定群体。当然为了自己而做也无可后非，那是你选择的自由，但不是市场行为。

建议
早期的宣传片通常会激发你的热情

一般在pitching之前，导演都会做至少一版的宣传片，这个很重要。因为当你长久面对大量素材时，可能会变的越来越没有热情，这时候回过头看一眼你做过的宣传片可能会激发你的热情，增强信心，并由此迸发出灵感，使你能坚持把片子剪完。

纪录片导演训练营老师简介
加拿大制片人安雪枫（Melanie Ansley）
影片制片人
2003－2006 担任制片人的影片：《上海新娘》，51分钟纪录片。2003年澳大利亚国际纪录片大会最佳风格奖获得者。参加了旨在获得澳大利亚广播公司和加拿大广播公司的2万美金发展基金的96次海选与5次决赛，最近该片由加拿大布兹.塔西和纽约的影视人档案馆代理销售。同时也在欧洲的MTV3频道播出。

2002－2003担任制片人的影片：《坠毁测试》，故事片
2001－2002担任制片人的影片：《最后一个面包车》
制片经理人
2006担任制片经理人的作品：《望子成龙》52分钟纪录片北京视听纵横传媒公司。
2005担任制片经理人的作品：中央电视台《大国崛起》12集中的2集，该片在中央台2套播出，2集均在美国完整拍摄。负责协调、制片计划、物流、访问和联络。

制片助理
2001担任制片助理时的作品：《我的傻兄弟》（10分钟短片）导演：泽民.娄

国际市场经验
2005温哥华 DOC TALK，加拿大：是中国区联合制作研讨小组成员，12个中国代表的主要协调人员。
2004和 2005年广州国际纪录片大会：任纪录片组织者的翻译和助理
2004HOT DOCS多伦多国际纪录片大会：任TDF观察员代表。

2003澳大利亚国际纪录片大会：任代表和摊位参与人员。

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